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1. 선도자의 법칙(The Law of Leadership)
- 더 좋은 것보다는 맨처음이 낫다.
2. 영역의 법칙(The Law of the Category)
- 어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라.
3. 기억의 법칙(The Law of the mind)
- 시장에 먼저 들어 가는 것 보다 기억 속에 맨 먼저 들어 가는 것이 중요하다.
(마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움일진대, 시장보다는 기억이 우선해야 할 것이다.)
4. 인식의 법칙(The Law of Perception)
- 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다.
5. 집중의 법칙(The Law of Focus)
- 마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은 잠재고객의 기억 속에 한 단어를 심어 놓는 것이다.
6. 독점의 법칙(The law of Exclucivity)
- 두 회사가 같은 단어를 잠재고객의 기억 속에 심을 수는 없다.
7. 사다리의 법칙(The law of Ladder)
- 기억 사다리의 어느 가로대를 차지하느냐에 따라 채용해야 할 전략이 달라진다.
- 에이비스의 No.2 전략이 여기에 해당.
8. 이원성의 법칙(The Law of Duality)
- 장기적으로 볼때 모든 시장은 두마리의 말 만이 달리는 경주가 된다.
- 성숙산업에서는 3인자의 자리가 제일 지키기 어렵다.
- 당신이 3인자인가? 그렇다면 5번 집중의 법칙을 참조하라.
- 일찌감치 독보적인 분야를 개척하여 소비자의 뇌리에 자리잡는 것이 장기적으로
살아 남는 길이다.
- 즉, 가전 3사는 가전 2사가 된다는 것이고, 자동차 3사는 2사가 된다는 뜻이다.
지금 우리나라의 현실을 보라. 정말로 그렇게 되지 않았는가? 가전부문은 대우가
빠져나가 가전 2사가 되었고, 자동차는 기아, 삼성이 빠져나가 자동차 2사가 되었다.
9. 정반대의 법칙(The Law of Opposite)
- 만약 당신이 2인자를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 선도자에 의해 결정된다.
(더 좋은 것이 되려고 하지 말고 다른 것이 되려고 노력해야 한다.)
- 여기에는 많은 이견이 있을 수 있다. 내가 다른 페이지에서 인용한 최윤식 교수님의
견해만해도 차별화는 different가 아니라 better라고 하지 않았는가?
- 하지만 표현에 너무 구애 받지 마시라. 표현만 틀릴 뿐 궁극적인 의미는 같다고 보는게
좋을 듯 싶다.
10. 분할의 법칙(The Law of Division)
- 시간이 지나면 하나의 영역이 분할되어 둘 또는 그 이상의 영역이 된다.
- 새로운 영역이 나타날 때마다 새로운 브랜드로 대응하는것. 이것이 선도자가 지배권을
유지하는 길이다.
11. 원근의 법칙(The Law of Perception)
- 마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다.단기적인 이익이 장기적으로는
손실일 경우가 많다.
- 예를 들면, 세일, 쿠폰제, 계열확장 등이 여기에 해당한다.
12. 계열확장의 법칙(The of Line Extension)
- 브랜드가 지니고 있는 이미지를 확대하려는 거역할 수 없는 압력이 존재한다.
- 분명한 것은 어느 한 영역의 선도자는 계열이 확장되지 않은 브랜드라는 사실이다.
- 하지만 많은 기업들은 여전히 이런 오류를 범하고 있다.
- 그 까닭은 계열 확장이 장기적으로는 패자가 되지만 단기적으로는 승자가 된다는 것이다.
- 모든 사람의 마음에 들고 싶은가? 그러나 아무도 거들떠 보지 않을 것이다.
- 우리나라의 재벌들을 보라. 지금 어떤 경우를 맞고 있는가? 구조조정의 거센 압력을
받고 있지 않는가?
- 지금까지 이런 순리를 거스리고 재벌들을 승승장구토록 해준 이 나라의 특수성에 지금
도리어 된서리를 맞고 있는 것이다. 과연 어디까지일지 의문스럽긴하지만...
13. 희생의 법칙(The Law of Sacrifice)
- 얻기 위해서는 포기해야 한다. 희생할 수 있는 것은 3가지이다.
- 즉, 제품계열과 목표시장,지속적인 변화이다.
- '제품계열'의 포기란 팔아야 할 물건이 더 많을수록 더 많이 팔리지는 않는다는 것이고,
'목표시장'의 포기란 구매층의 범위를 좁힌다고 해서 시장 전체를 잃는 것은 아니라는
것이고, 마지막으로 '지속적인 변화'의 포기란 바꾸지 않는 것이야 말로 급변하는 세계에
대응하는 가장 현명한 전략이라는 것이다.
14. 속성의 법칙(The Law of Attributes)
- 어느 속성이든 반대되고 효과적인 속성이 있게 마련이다. 가장 중요한 속성을 차지하라.
그러지 못했다면 그보다 작은 속성을 잡아라.
- 문제는 속성 그 자체가 아니라 속성이 지니는 가치를 극적으로 부각시키는 일이다.
- 만약 자신만의 속성을 찾을수 없다면 차라리 저가 정책을 쓰라. 그것도 굉장히 낮은
- 값으로. 새로운 속성이 차지하게 될 시장 점유율의 크기는 아무도 예측할 수 없다.
따라서 결코 비웃어서는 안된다.
15. 솔직성의 법칙(The Law of Candor)
- 스스로 부정적이라는 것을 인정할 때 잠재고객은 당신을 긍정적으로 여길 것이다.
① '부정적인 것'은 반드시 부정적인 것으로 널리 인식되어 있던 것이어야 한다.
② 그런 다음 재빨리 긍정으로 돌아서야 한다.
솔직함의 목적은 잠재고객에 대한 이득의 확신을 주기 위해서이다.
16. 단독의 법칙(The Law of Singularity)
- 각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다.
- 경쟁자가 취약한 곳이 오직 하나뿐인 경우가 거의 대부분이다. 그 곳이 바로 돌격대의
목표가 되어야 한다.
17. 예측불능의 법칙(The Law of Predictability)
- 장기적인 마스터 플랜을 통해 미래를 예측할 수 있을까? 불가능하다.
우리가 할 수 있는 일은 단기 계획을 통해 제품이나 회사를 차별화 시키는 것이며,
이러한 아이디어나 시각을 극대화시키므로써 일관된 장기 지침을 세울 수 있을 뿐이다.
시장조사는 과거를 알고 싶을 때에만 유용하다. 미래를 알고 싶다면 추세의 미묘한
변화를 추적해야 한다.
- 그 결과 어떤 변화를 감지했다면, 그 변화에 기꺼이 부응해야 한다. 변과가 쉽지는
않겠지만, 이것만이 예측불가능한 미래에 대처하는 길이다.
18. 성공의 법칙(The Law of Success)
- 성공은 종종 오만으로 이끌어가고 오만은 실패로 이끌어간다.
- 자만은 성공적인 마케팅의 적이다. 무엇보다 절실한 것은 객관성이다.
- 교만은 패망의 선봉이요 거만한 마음은 넘어짐의 앞잡이니라.(잠언 16:18)
19. 실패의 법칙(The Law of Failure)
- 실패는 예상되고 받아들여져야 한다. 실수는 늘 존재한다. 요는 똑같은 실수가 반복되지
않고, 그 실수가 성공의 추동력이 될 수 있는 경영 체계를 확립하는 일이다.
20. 과장의 법칙(The Law of Hype)
- 상황이 언론에 나타나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다. 기존의 질서를 위협하려 했던
과장은 어김없이 실패했다.
- 시장의 대변혁을 몰고온 제품들은 대개 아무도 예측하지 못하는 가운데 조용히 등장했다.
- 헤드라인 뉴스의 과장성을 간파하면 진정한 시장 변혁의 안목이 생길 것이다.
21. 가속의 법칙(The Law of Acceleration)
- 성공할 수 있는 계획은 일시적 유행이 아니라 추세를 바탕으로 해서 세워진다.
- 일시적 유행의 기를 꺾음으로서 일시적 유행을 연장시킬 수 있게 된다.
- 일시적 유해이 아니라 장기적인 추세의 흐름을 타는 길이 성공의 지름길이다.
22. 재원의 법칙(The Law of Resources)
- 적절한 자금의 뒷받침이 없다면 아이디어가 살아 이륙할 수 없다.
- 돈 없이 마케팅의 승자가 될 수 있다는 환상은 버려라.
- 성공적인 마케팅 전략의 기본 조건은 바로 성공적인 자금 확보를 뜻하기 때문이다. |