중국시장

중국 시장을 알아야 창업의 길이 열린다.

by 상해 경제비즈니스 아카데미

중국 시장의 마케팅 프리즘은 편차가 크다. 그 만큼 중국시장에 대한 영업 전략이 다양해야 한다는 말이다. 그 동안 우리가 수출해 왔던 미주, 유럽, 일본 등을 섞어 놓은 시장이라고 생각하면 된다. 112개나 되는 중국의 TV 채널에서는 각 지방마다의 특색에 맞는 드라마와 광고를 방영하고 있다. 정치적으로 중요한 분기점을 넘어야 하는 바로 지금 중국에서 우리는 어떻게 시장을 바라보는 프리즘의 역량을 키울 것인가.

첫째, 한국 시장 접근 논리로 중국 시장을 생각하지 말고 백지에서 출발하라.

중국 시장 진출 실패의 첫 번째 원인은 과도한 투자와 현금 흐름을 정확히 예측하지 못한다는 것이다. 시장 규모를 맹신하여 한국에서처럼 운전 자금을 과도하게 지출하여 정작 투자할 기회를 놓쳐버린다. 이는 중국 파트너의 권유에 따른 것이 대부분인데, 실제 시장 진출의 스케줄은 예상한 것보다 훨씬 느긋하게 잡고 불필요한 지출을 삼가며 운전 자금을 충분히 운영하는 기술이 필요하다, 보통 중소기업이 한 아이템을 가지고 중국 시장을 충분히 파악하고 진입하는 데는 6개월에서 1년까지 걸리며, 운전 자금은 최소 한화삼천만원에서 오천만원 정도 필요하다.

둘째, 시장 목표를 정확히 잡아야 한다.

중국 시장 진출을 위하여 여러 가지 정보와 의견을 수렴하는 과정에서 하나로 의견통일을 하기란 사실상 불가능하다. 이는 중국 시장을 이해하는 첫걸음이라고 보면 된다. 칭다오에서 5년 전부터 삼년 동안 사업을 했다는 선배를 만나 중국과 관련된 이야기를 한 적이 있는데 칭다오 시장과 상하이 이남 시장을 보는 견해가 무척 다른 것을 알았다, 그 지방 사람들의 성격이나 선호도부터 다르니 중국을 알면 알수록 더욱더 모르겠다는 말이 나올 수밖에, 먼저 한 지역부터 시작하자, 시장 규모나 인구수로 봐서 중국의 4개 직할시인 베이징, 텐진, 상하이, 충칭은 사실 경쟁이 심한 시장이다. 성 단위부터 시작하여 인자 도를 얻은 다음 직할시로진출하는 것이 설득력 있는 방법이다.

셋째, 체감정보를 될 수 있는 한 많이 얻어야 한다.

중국의 통계는 믿을 만한 것이 못 된다. 설사 믿을 수 있는 통계라도 실제 시장 분석에 사용할 수 있는 정보는 결국 발로 뛰어 얻어야 한다. 이때 중요한 것이 사업을 상호 협력의 관계로 풀어나가야 한다는 것이다. 협력 관계가 설정 된 후에야 중요한 정보를 얻을 수 있다는 점을 명심해야 한다.

넷째, 전문가의 조언을 구해야 한다,

중국인들은 의외로 법률 지식이나 세무 지식 등에 굉장히 약하다. 전문가의 조언을 중국인들과의 협상 과정에서 무기로 사용하라는 뜻이 아니다. 관련 지식에 약한 만큼 그냥 말하고 약속하고 계약한 후 사정이 변했다. 고 계약서를 고치는 사람들이 중국인이기 때문이다. 그러한 불필요한 시간을 낭비하기 전에 차라리 전문가의 조언에 따라 정확한 근거를 제시하고 설득하는 것이 모두를 위하여 경제적이지 않을 까 한다.