사업계획서 기획하기

사업계획서 기획하기

구체성, 현실성, 창의성을 담자.

사업계획 수립 시즌이 다가왔다. 기업에서는 매년 수립하는 사업계획이 기업 경영의 중요한 근간이 되며, 기업의 목표달성에 중요한 역할을 한다. 매년 주어지는 중요한 숙제인 만큼 좀 더 깊이 고민해보고 새로운 돌파구를 찾아보자.

교육 전문회사에서 일한 지 10년차인 김 과장, 매년 사업계획 시즌만 되면 골치가 아프다. 추석이 지나면서 본격적으로 시작되는 사업계획 시즌은 연례행사처럼 돌아오지만, 해가 거듭 되도 처음 느낌 그대로인 것에는 변함이 없다. 김 과장은 최근 3년간의 매출 실적을 점검하며 매년 3~5% 성장에 머물렀던 것을 내년에는 20%까지 끌어올리겠다는 계획을 세웠다. 이를 위해 온라인이나 스마트폰을 통한 교육 등의 런칭 계획도 세우고 시장 분석도 마친 상태다. 하지만 본부장은 내년도 실적 목표를 100% 성장에 두라며 새롭게 사업계획을 짜라고 돌려보냈다. 본부장 입장에서는 새로운 시장 런칭을 위해서는 예산을 확보해야 하는데, 겨우 20% 매출 성장 계획으로는 예산 확보가 힘들다는 이유였다. 매년 목표는 100% 성장이었지만 실제로는 5% 미만이었던 현실을 생각하며 김 과장은 막막하기만 하다.

사업계획을 세우는 실무자와 CEO 를 포함한 관리자의 견해는 다를 수밖에 없다. 실무자는 그동안의 사업내용을 봤을 때 현실적으로 가능한 수치로 세우고자 하지만 관리자들은 지난해 대비 100% 매출 성장 등 도달하기 쉽지 않지만 좀 더 과감하고 적극적으로 계획을 세우기를 원하는 경우가 많다. 특히 중간관리자들은 사업계획이 적극적이어야 상부에 보고하기도 좋고 연말 승진 및 인사평가 등에서도 유리하게 작용할 수 있기 때문에 이러한 경향이 있다. 그러나 작년 성장 대비 몇 %와 같은 사업계획은 실패 가능성이 높은 방법이다. 사업계획이 보고를 위한 계획에서 벗어나려면 현실에 대한 명확한 인식이 이뤄져야 한다.

사업계획의 시작은 현재 사업의 반성으로부터

왜 기존 마케팅이 먹히지 않았을까? 형식적인 과정이 아니라 이에 대한 면밀한 분석과 고민이 사업계회그이 시작이다. 과거의 경영실적을 분석하고 평가해 무엇이 잘못 되었는지 반성하는 과정을 거쳐야 한다. 똑같은 사업을 지난해에도 했고, 3년 전에도 했다. 사업계획이나 마케팅 활성화 방안에 대한 고민도 똑같이 해왔지만 그 동안의 전략이 왜 먹히지 않았는지 철저하게 검토해봐야 한다. 전략의 부재인지, 실행이 문제인지, 처음부터 과도한 목표 설정이었는지, 해서는 안 되는 실행이었는지 등을 철저하게 검토해 왜 수년 간 고민해온 전략이 제대로 이뤄지지 않았는지를 점검해봐야 한다.

또한 왜 고객이 없는지 생각해보자, 제품의 문제인지, 가격의 문제인지, 인재관리의 문제나 마케팅의 문제인지, 시장상황의 문제인지 등 왜 기대했던 만큼 고객을 확보하지 못했는지 생각해보자, 사업계획에 있어 새로운 전략을 세우지 않더라도 기존 전략의 재구성만으로도 돌파구를 찾을 수 있는 경우도 있다.

사업계획, 실현가능성 높이기

기업의 많은 구성원들이 매년 사업계획을 수립하는 것을 연례행사로 느끼며 매너리즘에 빠지는 경우를 많이 볼 수 있다. 특히 매년 수립하는 전략과 목표를 단지 각 사업부의 전년도 사업계획 수치를 조정하는 수준으로 인식하고 있기 때문이다. 새로운 아이디어와 창의적인 전략을 담으려고 하기 보다는 그저 안전하고 쉽게 가기 위한 벙법을 궁리하게 되는 것이다. 경영진이 먼저, 보기에만 좋은 형식을 과감히 벗어던지고 이해하기 쉽고 간결한 실행하기 쉬운 실제적인 사업계획을 세울 수 있는 분위기를 만든다면 좀 더 임팩트 있고 실현가능성 높은 사업계획을 수립할 수 있을 것이다. 실무자들이 사업계획을 세울 때는 몇 가지 실제적인 부분들을 고민해야 한다.

첫째, 실현가능성을 높이려면 기본적으로 이해하기 쉽고 간결하게 작성해야 한다는 점이다. 인과관계가 명확하지 않은 채 막연한 기대감으로 수치를 설정하거나, 욕심은 부렸으나 핵심이 없는 사업계획서가 많다. 그러나 가슴에 와 닿지 않는 형식적인 어휘나 모호한 표현이 난무한다면 구성원에게 효과적으로 전달되기 힘들다. 실질적인 실행을 원한다면 누가 봐도 이해하기 쉽게 구성을 풀어나가야 한다.

둘째, 구체적이어야 한다. 빠르게 변화하는 시장 환경 속에서 사업계획의 달성 진척도나 예상 목표 등을 구체적으로 작성하라는 의미가 아니라 경영진과 구성원 각자가 무엇을 해야 할 지 구체적으로 논의해야 한다는 것이다. 많은 기업들이 사업계획을 만들 때는 확실하게 업무분장을 하면서도 사업 계획을 실행할 때는 차일피일 마루는 경향이 있다. 따라서 사업 목표를 구체적으로 수립하는 것이 목적이 아니라 구체적으로 어떠한 일을 언제, 누가 할 것인지를 정하고 이를 측정하고 평가할 수 있는 구체적인 계획을 갖추는 것이 중요하다. 즉 사업계획 내에 계획 내용 별로 담당자. 협력자, 기간 등이 분명하게 나타나 있어야 하고 계획이 변경될 경우의 대응 방안도 제시해야 한다.

셋째, 측정 가능해야 한다. 각 추진 계획의 아웃풋 이미지를 명확히 하고 KPI(핵심성과지표)를 병기해야 목표달성을 위한 사업계획이라고 할 수 있다.

넷째, 구성원들의 공감대를 형성할 수 있어야 한다. 구성원들 입장에서 목표는 목표일 뿐 나의 업무에서는 불가능한 일이라는 생각이 들면 결코 달성될 수 없다. 실제롤 사업계획을 수립하고 실행하는 사람들이 바로 구성원 각자이기 때문이다.

다섯째, 창조성을 가져야 한다. 기본적으로 전년과는 다른 혁신적인 계획이 반영이 되도록 작성한다. 제품과 서비스가 경쟁사에 비해 고객에게 차별적인 가치를 제공할 수 있어야 하다. 또 각종 변수나 돌발 상황에서 대체 가능한 변수가 있는지 찾아 제시하는 것 또한 창의적인 사업계획에 필수적인 부분이다. 창의적인 사업계획을 위해서는 경쟁사에 비해 당사가 갖고 있는 차별적인 자원을 어떻게 극대화할 것인지 제시해야 창의적인 사업계획 수립이 가능하다.

사업계획서 작성을 위한 원칙

- 잘 정의된 정량화된 고객가치: 고객이 원하는 가치를 보다 낮은 비용을 보다 빠르게 보다 좋게 제공함.

- 혁신적인 제품, 서비스: 제품, 서비스 혹은 사업 시스템이 경쟁자보다 우월한지가 보이도록 작성함.

- 전년도와의 차별성: 전년도와는 다른 혁신적 계획이 반영되도록 작성함.

- 시장경쟁에 대한 구체적인 분석: 현존하는 혹은 잠재적 미래 경쟁자에 대한 폭 넓은 분석을 제시함.

- 위험과 기회에 대한 평가: 사업에 내재된 위험을 사실적으로 기술하고 이를 극복하는 방안을 제시해 사업에 내재 된 잠재적인 기회에 대한 활용방안을 기술함

유비무환 사업계획서를 위한 준비노트

- 사업계획실현의 가속페달 비전: 아무리 큰 바위라도 일단 구르기 더해가며 점점 속도를 더해가며 구르기 시작한다. 경영에서도 이러한 가속의 원리는 적용되다. 가속의 원천은 무엇일까? 바로 비전이다. 고객도 비즈니스도 가속의 원리로 움직인다. 결국 가슴 뛰는 비전을 담은 사업계획이야말로 최고의 가속페달인 것이다.

- 비전 실현을 위한 청사진 사업계획: GE 의 잭 웰치는 세계에서 가장 존경받는 기업, 가장 존경받는 경영자로 선정된 리더십의 비결에 대해 이렇게 답변했다. 그 답은 딱 한가지입니다. 나는 어디로 가는지 알고 GE의 전 구성원은 내가 어디로 가는지를 알고 있습니다.

- 사업계획의 시작, 현재 사업의 반성으로부터: 왜 기존 마케팅이 먹히지 않았을까? 형식적인 과정이 아니라 이에 대한 면밀한 분석과 고민이 사업계획의 시작이다. 과거의 경영실적을 분석하고 평가해 무엇이 잘못되었는지 반성하는 과정을 거쳐야 한다. 전략의 부재인지 실행이 문제인지, 처음부터 과도한 목표 설정이었는지, 해서는 안 되는 실행이었는지 등을 철저하게 검토해 왜 수년 간 고민해온 절략이 제대로 이뤄지지 않았는지를 점검해봐야 한다.

- 실현가능성 높은 사업계획의 5가지 요건

1, 실현 가능성을 높이려면 기본적으로 이해하기 쉽고 간결하게 작성해야 한다.

2, 구체적이어야 한다. 경영진과 구성원 각자가 무엇을 해야 할지 구체적으로 논의해야 한다.

3, 측정 가능해야 한다. 각 추진 계획의 아웃풋 이미지를 명확히하고 핵심성과지표를 병기해야 목표달성을 위한

사업계획이라고 할 수 있다.

4, 구성원들의 공감대를 형성할 수 있어야 한다. 구성원들 입장에서 목표는 목표일 뿐 나의 업무에서는 불가능한 일 이라는 생각이 들면 결코 달성 될 수 없다.

5, 창조성을 가져야 한다. 기본적으로 전년과는 다른 혁신적이 계획이 반영이 되도록 작성한다. 각종 변수나 돌발 상황에서 대체 가능한 변수가 있는지 찾아 제시하는 것 또한 창의적이 사업계획에 필수적인 부분이다.