글로벌 영업 역량

글로벌 영업 역량

어떻게 키울 것인가.

 

 

Part 01

중국시장에서 새로운 기회 엿보기

신창타이 시대 한중 FTA 활용하기

 

Part 02

해외 시장 분석과 신규고객 확보하기

글로벌 마켓에서 기회 찾기

 

Part 03

글로벌 사업 수행을 위한 전략

퀸텀 점프, 현장이 답이다.

 

 

 

최근 중국경제를 비롯한 글로벌 경제 환경이 급변함에 따라 우리 기업의 해외 영업에 새로운 전략이 요구되고 있다. 2014년 중국이 공식적으로 신창 타이 시대를 주창하면서 거시경제의 방향을 성장에서 안정으로 선회했는데 저성장이 지속되는 것을 뜻하는 뉴 노멀은 새로운 글로벌 경제 질서로 떠올랐다. 우리기업들도 글로벌 사업 및 영업 전략에 있어 양적인 확장인 확장 전략을 넘어 질적인 성장을 위해 진지한 고민이 필요한 시가다. 글로벌 영업 역량 강화, 어떻게 해나가야 할까.

 

 

Part 1

중국시장에서 새로운 기회 엿보기

신창타이 시대 한중 FTA 활용하기

 

2014년 중국은 한국의 최대 교역파트너였다. 수출 순위는 중국, 미국, 일본 순이었고 수입은 중국, 일본, 미국 순으로 수출과 수입 모두 최대의 파트너다. 이처럼 중국의 움직임은 우리 경제에 밀접한 관계에 있는 만큼 최근 중국경제의 변화 추이를 자세히 살펴보고 전략적으로 접근하려는 자세가 필요하다.

 

중국의 새로운 패러다임 신창타이

시진핑 중국 국가조석은 2014년 5월 하이난성 방문 시 중국 경제가 신창타이 체제에 적응해야 한다고 언급했다. 신창타이는 새로운 정상적 상태를 뜻하는 뉴 노멀의 중국식 표현이다. 신창타이의 주요 특징을 살펴보면 먼저 과거의 9~10%의 고속성장에서 7%대의 중속성장으로 전환되고 수출, 투자 중심에서 소비, 서비스업 중심으로 구조가 바뀌는 것을 의미한다. 그동안 중심으로 구조가 바뀌는 것을 의미한다. 그동안 중국은 9% 이상의 높은 경제성장률을 보였다. 그러나 지난해 성장률은 7.4%에 그쳤다. 이는 천안문사태의 영향을 받은 1990년 이후 가장 낮은 수준이다. 이에 따라 주변국들은 중국 경제가 최악의 상태로 추락했고 금융위기가 닥칠 것이라고 우려했지만 중국은 오히려 조용했다. 한마디로 중국경제가 고속성장 시기를 지나 중속성장을 하는 합리적인 구간에 있다는 반응이다.

중국 정부는 신창타이 시대로 접어들면서 성장의 원천을 요소투입 중심에서 과학기술 혁신으로 전환시켜 나가겠다고 밝혔다. 시대변화에 따라 새로운 표준과 질서를 갖고 신창타이의 위기요인으로 부동산시장 버블 붕괴와 지방정부의 과다한 부채위기, 금융시장 위험 등이 지목되고 있다. 그러나 중국 정부는 급격한 금융위기 등이 닥치지는 않을 것으로 전망하고 있다. 중국의 성장률 둔화는 최대 교역국인 우리나라에 큰 위협 요인이 되기도 하지만 한중 FTA는 중국 시장 진출의 새로운 기회로 다가올 것으로 전망하고 있다. 다만 신창타이 시대에 맞는 새로운 전략으로 접근해야 그 기회를 내 것으로 만들 수 있을 것이다.

최근 중국과 한국의 최대 이슈는 바로 FTA다. 한중 FTA는 GDP 12조 달러의 거대 시장의 탄생을 예고하고 있다. 지난 2015년 6월 1일 서울 하얏트호텔에서 개최된 한중 FTA 서명식 및 기자회견에서 양국 대표는 한중 FTA 협정문에 정식 서명했다. 이로써 한중 수교 23년 양국 협력관계에 새로운 지평이 열리게 되었고 국회 비준동의 등 발표절차만 남겨놓은 상황이다. 물론 연말까지 가봐야 정확한 상황을 알 수 있겠지만 큰 그림이 나온 만큼 전략적으로 준비를 해야 기회로 활용할 수 있을 것이다.

한중 FTA의 주요 내용을 살펴보면, 한중 양측은 모델리티 자유화 율 이상의 관세 철폐에 합의함으로써 당초 목표 수준을 웃도는 시장자유화를 이루겠다는 것이다. 중국의 경우 71%, 수입액 66%에 해당하는 품목을 최장 10년 이내에 철폐하고 품목 수 91%, 수입액 85%, 에 해당하는 품목을 최장 20년 내에 철폐하겠다는 것이다. FTA를 통한 관세절감액은 약 6조 원에 달할 것으로 예상하고 있다. 우리나라의 경우 품목 수 79%, 수입액 77%에 해당하는 품목을 최장 10년 내에 철폐하고 품목 수 92%, 수입액 91%에 해당하는 품목을 최장 20년 내에 철폐하겠다는 것을 골자로 한다.

 

 

한국, 글로벌 FTA 허브로 부상

한중 FTA는

첫째, 미국, 중국,EU 등 글로벌 3대 경제권과 FTA 네트워크를 완성한다는 의미를 갖고 있다. 또한 중국이라는 거대한 성장 시장을 제2의 내수시장으로 선점하는 기회를 확보한다는 의미로 국내 기업들에게 어마어마한 시장 확대의 기회를 제공할 것으로 예측하고 있다. 중국의 수입시장 점유율 1위를 수성할 수 있는 버팀목이 마련될 수 있으며 발효 즉시 무관세로 거래되는 품목의 교역액이 대중 수출의 730억 달러에 달할 전망이다.

둘째, 전문가들은 중국의 WHO가입이 한국 경제 발전에 최고의 기회가 됐던 것처럼 한중 FTA는 한국에 제2의 기회가 될 것으로 예측하고 있다. 한중FTA에 따른 수출증가, 관세절감 등 각종 혜택은 이를 잘 활용하는 기업에만 돌아오는 것이므로 사전에 면밀하게 대응한다면 새로운 활로 개척에 큰 기회가 될 수 있을 것이다.

셋째, 국내 농수산 시장은 최대한 방어하면서 중국 시장 진출 기회를 마련할 수 있게 될 것이다.

넷째, 수출, 투자 기업의 손톱 및 가시 등 비관세장벽을 해소할 수 있을 전망이다. 세부적으로 보면 한국기업들의 민원이 많았던 통관절차 분야에서는 700달러 이하 물품의 원산지증명서 제출을 면제하고 48시간 내 통공을 원칙으로 하며 지역 세관 간 일관적인 법령 집행 등 규정을 포함하는 등 실질적으로 어려움이 있고 불편한 제도를 개선하는 것 등을 포함하고 있다. 또한 국제 공인 시험 성적서를 상호 수용하고 시험이나 인증 관련 애로를 완화하는 협력도 포함된다.

다섯째, 중구 유망서비스 시장이 개방된다. 물론 일부이기는 하지만 건설, 환경, 엔터테인먼트, 유통, 법률 등 유망 시장 일부가 개방된다.

 

중국의 신창타이 시대의 한국 기업의 대응전략
중국 경제 변화	한국 기업의 대응
7%대 중속성장으로 인한 대 중국 수출 감소 성장동력을 수출, 투자에서 소비, 서비스업으로 전환 소비시장 규모가 2015년 5.7조 달러에서 2020년 9.9조 달러로 확대될 전망	대중국 수출품을 중저가 중심에서 고가격 고품질 소비재 수출로 전환 상대적으로 경쟁력 있는 의료서비스, 금융서비스부문의 수출 확대 R&D 투자를 통한 기술경쟁력 강화 자동화를 통한 가격경쟁력 제고 신규 및 틈새시장의 상품과 서비스 발굴 수출 등
인건비 상승 등으로 인한 가공무역 축소 세계의 공장에서 세계의 시장으로 역할 전환추진	중국 현지 공장에 대한 제조업 구조 고도화를 통해 제3국 수출보다는 중국 내수를 늘리는 전략으로 전환 대중국 수출을 중간재보다는 원부자재로 전환 소득 계층별 다양한 상품 개발 수출 등
철강, 시멘트, 알루미늄, 판유리, 조선 등 과잉투자 업종에 대한 구조조정	구조조정 과정에서 살아남을 중국 기업들과의 새로운 분업 구조기반 구축 중국 기업과 경쟁하지 않는 틈새시장 진출 모색 등
소득 증가 및 도시화에 따른 건강, 패션 관심 증가 온라인 쇼핑 인구 급증 고령화 진행	한류를 활용한 고품질 패션 및 관련 상품 수출 확대 유기농 고품질 고가 식품 및 건강보조상품 개발 수출 온라인 쇼핑몰을 활용한 수출 확대 고령화 대비 실버 상품 개발 수출 등
중국 정부의 신규 사업 확충 정책에 적극 참여	환경보호 관련 산업에의 수출 및 대 중국 투자 확대 전기자동차, 타양광 에너지 등 에너지 절감산업 진출
일대일로(一帶一路,육상, 해상 실크로드)추진	중국 기업과의 합작을 통한 도로, 철도 툰자 등 참여 한국기업은 고품질 제품을 만들고 중국기업은 신 인프라를 활용한 물류를 담당하는 분업 전략 모색
새로운 트랜드 한중 FTA의 발효 추진 한미, 한 EU FTA 기발효	한중FTA 활용을 통한 가격경쟁력 확보 및 수출 증대 한중FTA를 활용한 지속 가능한 한중간 분업구조 구축 미국, EU 등으로의 수출 전진기지로 활용하려는 중국기업의 한국 투자 유치 확대 및 협력 중국 시장 진출을 모색하려는 미국, EU, 일본 등 선진국기업들의 한국 투자 유치 확대 및 활용 등

 

FTA , 전체 최적화 관점에서 활용해야

여섯째, 글로벌 FTA 의 허브로서 투자유치 확대를 기대할 수 있다. 한중 FTA 에 따라 한국이 글로벌 FTA 허브로 부상하면서 FTA를 활용하고자 하는 글로벌 기업이나 중국 기업들의 투자가 확대될 전망이다. 중국에서 Made in KOREA 브랜드의 제품에 대한 이미지가 좋은 만큼 패션, 화장품, 생활가전, 고급식품 등 주요 소비재 품목의 수출 및 투자활성화에도 좋은 영향을 기대하고 있다.

일곱째, 한류 문화나 관광교류가 더욱 활성화 될 것으로 전망된다. 중국인에게 한국에 대한 친근한 이미지를 구축할 수 있고 저작권이나 저작 인접권 보호 수준 제로로 한류 콘텐츠 보호가 강화 될 수 있다.

여덟째, 동아시아 경제공동체 구축과 한반도 평화에도 긍정적인 영향을 줄 것으로 예측된다. 한중 FTA 는 아태지역 경제 통합과정에서 한국이 핵심축 역할을 할 수 있는 중요한 계기를 마련할 수 있다. 권영우 대한 상공회의소 박사는 현재 FTA 가 세계무역질서의 새로운 체제로 정착되고 있고 우리 기업들은 앞으로 한중 FTA를 단순히 FTA를 관세 혜택을 보는 1차원적인 차원이 아니라 중장기적이며 창의적인 시선으로 전략적인 접근을 할 필요가 있다고 조언한다.

특히 권영우 박사는 단순히 부분 최적화에 치우치다 보면 전체 최적화를 달성하기 곤란할 수 있으므로 FTA 측면에서만 검토할 것이 아니라 기업 경영 전반적인 측면에서 종합적으로 검토해 전체 최적화를 달성해나가야 한다고 강조한다.

 

 

 

 

Part 02

해외 시장 분석과 신규고객 확보하기

글로벌 마켓에서 기회 찾기

 

 

“메르스” 사태는 글로벌 시장에 어떠한 변화를 가져왔을까. 해외 시장 진출을 위해서는 이처럼 사회 환경 분석을 비롯해 통상환경, 영업환경, 정치 환경 등 다양한 환경 분석이 필수적이다. 타깃시장 진출을 위한 시장 분석 방법과 신규고객 확보 전략을 세워보자.

 

한국의 인터넷 산업에 대해 점수를 매기자면 혁신성에 대해서는 A+다 하지만 글로벌화에 대해서는 아쉽게도 C- 수준이다. 지미 웨일즈 위키피디아 공동창업자는 한국에 대해 이렇게 진단했다. 즉 한국 내에서 훌륭하고 혁신적인 아이디어가 많지만 그에 반해 글로벌화 실력은 부족하다는 것이다. 웨일즈는 한국 기업들이 좋은 아이디어가 있을 때 빨리 해외에 나가야겠다고 생각한다면 상당한 기회가 찾아올 것이라고 강조했다.

글로벌화는 어떤 나라도 거스르기 힘든 대세가 됐다. 일정 규모 이상의 기업뿐 아니라 소기업ㅇ나 소상공인들도 글로벌화의 영향을 받을 수밖에 없는 시대다. 국내 시장의 경쟁은 치열해지고 제품의 라이프 사이클은 짧아지고 있으며 시장 간에 장벽은 무너지는 등 경쟁 환경은 변화하고 있다.

IT나 의약산업과 같은 첨단제품의 경우 신제품 개발에 따른 투자비를 뽑으려면 글로벌화가 필수인 상황이다. 무엇보다 FTA 체결을 통해 관세장벽이 완화되고 있어 새로운 시장 개척을 위해 글로벌화는 필수인 시대가 돼가고 있다.

글로벌 진출은 크게 현황진단을 한 후 마케팅 전략을 수립하는 단계로 나아간다.

글로벌 진출을 염두에 두고 시장을 선정할 때는 보통 지리적으로 가깝고 수준이 비슷한 곳부터 시작하게 마련이다. 그러나 어떤 지역을 진출할지는 전략적으로 접근해야 한다. 보통 선진국을 먼저 진출하는 기업의 경우 학습효과나 면역 체제를 구축하는데 유리하고 신흥국의 경우 잠재성장률 등을 염두에 두는 경우가 많다.

 

글로벌 진출 프로세스
Phase I 상황 분석		Phase II 마케팅 전략 수립
Module O Project Design	Module 1 외부환경 분석 거시, 경쟁, 산업 환경분석	Module 3 운영모델 및 마케팅 전략 STP 전략 가격 전략 유통 전략 제품 전략 프로모션 전략	Module 4 시장진출 전략 수립 현지화 전략 수립 세부실행계획 도출
	Module 2 내부역량 분석 사업구조 분석 SWOT 분석

 

 

시장조사는 4가지로 진행한다.

첫째, Whether to go 시장에 들어갈지 말지여부다. 글로벌 차원에서 시장의 수요를 평가하고 주요 경쟁기업의 현황을 파악한다. 산업 내의 기회 및 위협요인을 파악해 시장 진입을 결정하도록 한다.

둘째, Where to enter 언제 들어갈지의 여부다. 시장의 잠재력과 현재 그곳 시장의 경쟁상황을 파악하고 고객 및 수요의 특징을 살핀다. 정치적 위험도나 국제정세도 고려대상이다.

셋째, How to enter 어떻게 진입하는가의 문제다. 무역장벽을 파악하고 운송이나 물류비용을 확인한다. 정부규제와 시장의 성장가능성을 조사해야 한다. 또한 현지 경쟁기업의 강점과 약점, 노동자들의 임금과 생산성 정도를 파악하고 현지 투자에 따른 인센티브 등을 점검한다.

넷째, How to promote 마케팅 홍보 전략이다. 세분시장의 특성을 파악하고 소비자의 구매활동을 파악해야 한다. 유통경로와 판촉수단의 유형, 광고매체나 비용을 조사한다. 경쟁기업의 마케팅 전략과 파트너 사 등에 대한 조사가 필요하다.

시장조사에 있어서 마켓환경과 영영환경, 정치, 사회문화 등 외부환경, 통상환경 등을 분석해 내부역량 분석을 거쳐야 한다. 예를 들어 마켓환경을 분석할 때 메르스가 바꾼 소비패턴 등 사회 환경을 분석하는 것 등을 들 수 있다. 또 아무리 소셜 미디어에 관심이 없는 사람이라고 하더라도 페이스 북을 활용할 수밖에 없는 환경으로 바뀌는 것 등이 소셜 환경 분석이다. 이처럼 다양한 환경 분석을 통해 우리 기업의 핵심역량을 분석한 후 타깃 시장을 선정한다.

내부역량을 분석할 때는 기업의 핵심역량 분석프레임을 활용한다. 핵심역량 분석은 가치가 있는가, 희귀한가, 모방에 비용이 드는가, 조직에 의해 개발된 것인가, 경쟁적인 영향 등의 질문을 통해 이뤄진다.

서수진 트리플 에이 컨설팅 대표는 타깃 시장을 선정할 때는 글로벌 제조업경쟁력 지수를 비롯해 구매력 평가지수, 글로벌 소비자 개발지수, 문화간격 지표, 글로벌 경쟁력 지수 등 다양한 평가지수를 적극적으로 활용해야 한다며 해외 시장에 대해 일일이 다 시장조사를 할 수 없으므로 국제적으로 공인된 평가지표나 지수를 적절히 활용하면 상당한 도움을 얻을 수 있다고 조언한다.

 

 

 

 

Part 03

글로벌 사업 수행을 위한 전략

퀸텀 점프, 현장이 답이다.

 

전략이란 남과 다르게 하는 것이다. 그리고 차별화는 바로 현장에서 나온다. 이한종 KMAC 컨설턴트는 글로벌 사업의 첫 번째 관문은 시장에 진입하는 것이라며 새로운 시장에 진입하기 위해서는 차별화된 전략이 필요하고 현장을 제대로 알아야 한다. 고 말한다.

 

삼성 성공의 비결은 10년 후를 내다보고 직원 한 명당 수억 원을 투자하는 지역전문가 제도에서 나왔다.

GE 인재산실의 핵심인 크로톤 빌 연수원의 밥코코란 연수원장의 얘기다. 과거 1990년부터 시작된 삼성의 지역전문가 제도는 25년이 지난 지금 5000명의 지역 전문가를 양성해냈다. 올해도 350영 명이 세계 각지로 또났다. 지역 전문가로 뽑힌 직원은 아무 조건 없이 원하는 국가에 1~2년간 머물며 현지 언어와 문화를 익힐 수 있고 삼성은 연봉 외에 1인당 1억 원 안팍의 체재비를 지원한다. 삼성은 현재까지 약 1조 원 가까운 돈을 투자해 약 80개국에 5000여 명의 지역전문가를 길러냈다. 이들은 삼성의 글로벌화를 이끈 주역으로 평가받고 있다. 글로벌화는 거스를 수 없는 대세인 만큼 단기적인 시각이 아니라 중장기적인 안목으로 전략적으로 접근해나가야 할 것이다.

 

금융 지식과 활용으로 퀀텀점프

해외시장의 유형을 살펴보면 전통적인 해외의 마켓이 있을 것이다. 물리적이고 눈으로 보이는 시장이다. 둘째, 해외 정부 조달 시장이다. 정부재정 사업과 ODA 연관 시장, MDB 연관시장, PPP 시장 등이 있고 UN 시장과 국제 NGO 마켓 등이 있다.

이 한종 컨설턴트는 많은 기업들이 초기에는 시장개척에 가장 큰 애로를 호소하는데 일단 우리기업의 해외사업 역량이 어느 정도 단계인지를 알아야한다 며 기술이나 경험, 비즈니스 규모만으로는 안 되며 특히 파이낸싱에 대한 깊은 이해가 있어야 한다. 고 강조한다. 그러나 해외 시장에 진입해 사업을 시작하더라도 반드시 정체기를 겪게 마련이다. 이때 퀀텀 점프(Quantum Jump)할 수 있는 기회는 바로 금융에 대한 지식에서 온다.

예를 들면 각종 정부의 자금을 잘 활용할 수 있는 지식과 경험이 있어야 한다. 선진국에서 개발도상국이나 국제기관에 하는 원조인 공적개발원조(ODA: Office Development Association) 사업에 참여하거나 KOICA 의 대외무상원조 자금을 지원받는 사업을 할 수 있는지 등을 확인하는 게 유리하다. 특히 후진국 사업에 참여할 때는 제대로 대금결제를 못 받는 것을 우려하는 경우가 많은데 대외원조기관에서 돈을 받는 형식의 사업 모델을 통해 안정성을 높이는 것이 중요하다. 기존에 해외사업을 적극적으로 추진하던 기업들도 정제기에 접어들게 되면 차별화된 전략으로 돌파구를 마련해야 한다. 현대건설은 기존 단순 도급공사에서 벗어나 기술제안형 사업으로 발을 넓히고 있다. 기술 제안형 사업은 기획부터 시공, 그리고 금융주선과 운용까지를 포함하는 고부가가치 프로젝트다. 이를 통해 신 시장으로 불리는 남미, 사하라이남, 아프리카, 독립국가연합 등에 진출해 대규모 공사를 수주해, 수행중이다. 차별화는 결국 현장에서 나온다. 그곳의 니즈와 결핍을 잘 알고 활용할 수 있어야 해답을 찾을 수 있기 때문이다. 직접 진출이 힘들다면 FTA를 활용한 현지 생산, 시공 시스템을 도입하거나 라이선싱, 프랜차이즈, 전략적 제휴 등 다양한 방법을 유연하게 활용한다면 새로운 활로를 모색할 수 있을 것이다.